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参展决策分析(2)


  3、积极参与展览会安排的各项行业交流活动,通过演讲、办专题讲座等形式,大力宣传企业文化、树立企业(产品)品牌形象。
  4、在展览现场举行展品的演示说明会,派发企业(产品)宣传资料,有选择性地予目标客户赠送纪念品。
  (三) 展后工作
  1、展后总结:有相当部分参展人员,在撤展后便"胜利大逃亡",回至单位后把收集到的名片上缴或安排录入电脑,就算完成参展任务了。其实,我们还应该就本次参展的各项工作执行情况,进行一次全面总结。与其他展商企业进行比较,找出成功与不足,吸收经验,争取在今后的参展机会上,操作得更加完美,使我们的参展水平、质量不断提高。
   2、合理利用信息,跟踪客户:对展览会上收集到的有价信息,应进行分类研究;对重点客户、潜在客户,应及时进行会后跟踪联络。
  3、重新调整趋势企业发展战略 根据展后所掌握的行业发展趋势和业内动态,我们应致力于寻找企业存在的差距和不足,尽快重新调整、优化生产结构、管理水平,确定企业新的发展战略、新的目标任务。
  企业参展决策分析
  企业经常收到各类展览会的资料、电话,选择一个好的、对企业产品销售和形象有帮助的展览会,成了企业决策者要考虑的问题。
  制定目标
  各类企业应根据企业和产品的具体情况定出参展目标;目标通常有以下几个: 维护或树立参展企业的形象。参展对于企业树立形象来说既省时又省力。对于新企业来说,参展可以帮助企业在短时间内建立客户关系,进入市场,被同行业所接受。而对老企业来说,则更应注重固定参加一些有影响力有规模的专业展,以便定时与客户交流联络。 增加对市场的了解。尤其是专业的展览,展商很容易了解到其他企业的发展、产品状况,甚至是科技秘密。另外,在与观众的交流中了解市场的需要和潜力。这些了解比日常的市场调研要直观和准确。 宣传产品和服务。展览会是一种立体的广告,为展商提供了一个充分展示自己产品的机会,使客户增进对产品的服务的了解,便于客户接受。 销售与成交。展览的时间虽然短,为便于客户直接与商家交流,大多数参展者都希望有展览会上达成一些协议或意向,认为是他们在展览会的最大收获。
  决策分析
  确定目标后,企业就可对各类型的展览进行筛选,以便做出最明智选择。 展览往往分为国际展、国内展。有的展览范围极广、如博览会,而有的专业展只限于该行业;另一方面,有的展览注重的是产品的展示,有的则侧重贸易的交流。参展者必须先对展览的性质、规模和范围有所了解,再进行重点考虑。
  对于专业展来说,展览的时间十分重要。如果展览时期恰好是该行业的经济繁荣时期,展览的效果自然会好。故通常在年初或年底的展览比较受欢迎,因为这个时候通常是企业制定计划的时间,企业的参展或参观都有可能对双方有所影响。场地,也同样至关重要,展览会的场址是吸引参展商和观众的重要影响因素,直接关系着产品的市场。展览会的组织者是展览会中的灵魂,优秀的组织者意味着展览会成功了一半。
  做好预算
   参展企业做好参展预算十分重要,如果计算得当并有连续性,那么商贸展览会对于小企业来说是很好的投资。在制定预算时,需要记住项目是:展台空间、建造拆除、特别的广告赠品、运输费用、视听器材、电力开支、电话服务、附属材料、人员开支、电话服务、附属材料、人员费、广告、机票和酒店住宿等。当决定了成本以后,要准备一份工作单来分析经济状况:投资的回报如何?回报等于总销量除以展览的总支出。每个销售带头人的成本是多少?这等于展览的总支出除以销售带头人的数量。
  寄发请柬
  为了取得展会成功,应发出一些请贴,注明你的展台和一些有关的新服务项目和新产品消息,与你的客户或潜在的客户共同分享这些新服务项目和新产品。当然,你完全可以配合使用展览会为你提供的展商专用请柬。人们决定参加某个贸易展览会的第一原因,就是因为他们收到了参展公司或它们的销售代理发出的请柬。要与那些真正感兴趣的潜在客户分享信息,而不是把大量的请柬送给那些你希望会对你的新产品服务感兴趣的人。有人建议应该把25%的展览资金花在发请柬上。