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绝无仅有的销售工具—展览(2)


  了解竞争对手。参加展会前,尽可能搜集有关竞争对手的资料,确保你的销售人员也都了解这一切。给每个员工分配任务让他们每人去摸清一、二个参展竞争对手的情况。让他们参观竞争对于的展台,看着他们推出了什么新玩意儿。努力搜集一切有助自己事业的信息,如对方的定价、产品比较、付款条件、交货方式等等。研究竟争对手展览会的独特之处不仅在于顾客会来找你,而且你的竞争对手就在过道对面,大量信息就在眼前。这是做第一手市场调研和信息收集的绝好机会。要象侦探一样,花时间走遍展会的每个角落。如果你表现得象展会主人一样,就会有颇丰收获。带个相机和记事本,走出去尽可能多地收集信息。调查竞争对手,找找自己的产品、销售人员、展品、宣传资料、顾客评价和展会前的营销策略及其在实施效果方面的差距。 
  将这些资料收集完备后,就要通过以下问题来评价这些差距。 ·这差距是积极还是消极? ·差距有多大? ·是什么造成了这种差距、什么时候造成的? ·在顾客眼中,这种差距对你有何影响? ·你如何应对这种差距,你的竞争对手如何应对? ·如果是你占据极大优势,你的竞争对手是否很容易赶上? ·你将如何保持这种优势,可以保持多久? ·除了竞争对手,还有什么因素会影响你的这种优势? 
  指定专人接待媒体。媒体也许会到你的展位找新闻。一定要安排专人作为你的企业同媒体的联系人,这样就可确保对自己企业的宣传始终保持一致口径。如果每个参展的工作人员都可以与新闻界交谈,那么你是在自找麻烦。无论你对员工的训练如何有素,都不可能统一口径。
  佩戴好名牌。在展会上,你肯定不想让参观者叫不出你的名字。如果你将名牌戴在左胸,你就犯这种错误。应把名牌戴在身体的右侧,靠近脸的地方。因为用右手与人握手时,你右肩会前倾,而左臂就会移向一侧,这时戴在右边的名牌就会靠对方近些。
  只要睁着眼,就要工作。参加展览会,无论在何地举办,都不是度假。若要尽职尽责,那可是件辛苦活。你全天大部分时间得站着;要与几个陌生人见面,令你疲惫不堪;吃又吃不好,而且不准时;你会因用脑过度而头痛;整天与人握手,手部发胀了。参加展览会不是一种酬劳,但也会让人收获不小,由此带来的业务够你忙几个月,甚至几年。关键是,在展会上,只要睁着眼就得坚持工作。这里没有作息时间,你要充分利用一切机会接触顾客和潜在顾客。与潜在顾客共进早餐,让顾客搭乘你租的车去展会。如果你没租车,可一起坐出租。想在展会上稍作休息,不是说不工作了,而是为了避免老是站着。邀潜在顾客一起喝杯咖啡,定时间与新闻界人士共进午餐,安排展览会闭幕后与新顾客一起出去喝几杯,与某个要人约定时间一起吃晚餐。体息只能是在晚餐过后,回到自己房间才有可能。 如果这些方法令你对展览会望而却步,坚持一下。展会通常只有几天,为了那么多潜在的新生意,牺牲几天休息也是值得的。